Lai 2. milestone no kapakmeņa pārvērstos par pamatakmeni
Autors: Normunds Reips
Raksts no cikla: Kā pārkāpt
likumus un sasniegt rezultātu
Angļu valodā ir tāds termins milestone. Latvijā tādu jūdžu rādītāju akmeņu laikam nav un nekad nav bijis, taču acīmredzot Anglijā viduslaikos un ceļa stabiņu vietā tādi akmeņi, uz kuriem bija iekalts, cik jūdžu ir palicis līdz Londonai, bija !
Translate.ru milestones pārtulko kā pagrieziena punkts.
Ko nozīmē 2. akmens un kāpēc tas ir tik izšķirošs?
Ja pārziniet klasisko pārdošanas
trepi, tiltu vai 7 soļus (dažādos kursos lieto dažādus
apzīmējumus), tad milestones varētu
būt pārejas posms no viena pakāpiena (soļa) uz otru. Taču, ja pielietojiet
telemarketingu (arī parastajā pārdošanā klātienē šis posms ir gana svarīgs) 2.
akmens ir it sevišķi svarīgs.
Kursos māca arī tādu lietu kā piltuvi vai konversiju.
Īsumā tas nozīmē, ka no 100 veikala apmeklētājiem ir 50 interesenti, 40
pielaikotāji, 27 pārdevēja viedokļa prasītāji un 20 pircēji.
Ir pētījums, ka pielaikošana (neatkarīgi – mēteļa, cepures vai automašīnas) ir kardināli izšķirīgs solis (milestone). Apģērbu veikalā aptuveni 50% no pielaikotājiem nopērk. Ja pārdevējs palīdz ar līdzīgiem vai citu izmēru precēm, procents ir vēl augstāks. Taču pielaikošana ir viens no izšķirošajiem akmeņiem.
Pēdējo mēnešu laikā, ikdienā strādājot ar pārdevējiem
pārdošanas vietās un arī piedaloties sarunās ar klientiem, esmu izpratis 2. milestones svarīgākās īpašības.
Telemarketingā aktīvajam pārdevējam 1. akmens ir klientu bāzes sagādāšana, kam zvanīt. Ar šo akmeni uzņēmumi visumā tiek galā. Visbiežākā kļūda ir atdot pašiem pārdevējiem meklēt un sagatavot bāzi. Kāpēc tā ir kļūda – kādā no tuvākajiem rakstiem.
Tātad – atgriežamies pie 2.
milestone!
97,5 procentos saruna notiek pēc shēmas: „Labdien, mani sauc Normunds Reips, esmu no uzņēmuma
„Lielais, labais”. Mums tieši šodien, tieši Jums ir vienreizējs piedāvājums.
Tajā ir tra ta ta, tra ta ta, tra ta ta,
un vēl freška bez maksas.”
Ko tu dari, kad tev tāds pārdevējs ir piezvanījis? 80% no
mums, tikko sapratuši, ka piezvanījis kārtējais tra ta ta, automātiski saka: „Nē!”
Ja mēs runājam par intensīvi strādājošiem uzņēmuma
menedžeriem, kuriem dienas laikā piezvana no 20-30 dažādu produktu un
pakalpojumu piedāvātāji, tad automātisko NĒ saka 97,5% gadījumos. Protams, ja
esi valsts iestādes siltā vietā sēdošs ierēdnis un vari atļauties nesteidzīgi
aprunāties, tad seksīgāko balsu īpašnieces vari paklausīties. Bet, ja esi
pārdošanas daļas vadītājs, es ieteiktu tev (vismaz kādu
nedēļu) noklausīties lielāko daļu šādu pārdevēju.
Lai saprastu, kā noteikti nevajag un varbūt, bet ļoti reti, godīgi nozagt kādu
vērtīgu ideju.
Tātad, atgriežoties pie tēmas – kas tad ir būtisks 2. milestone?
Ceru, ka esat paši jau sapratuši – 2. milestone mērķis ir panākt, lai sekretāre, atbildīgā persona, direktors (nav svarīgi, cik tālu esat aizsities) nevar pateikt automātisko NĒ.
Un te ir 3 pieejas:
a) intriga
b) formulēt jautājumu, kad atbilde NĒ mums der ("Jums droši vien jau ir kāds pārbaudīts loģistikas pakalpojumu sniedzējs?")
c) „Atvērt smadzenes”.
Izrādās, ka vidējais cilvēks 80% savas dzīves pavada
automātiskajā režīmā. Automātiskais režīms nozīmē, ka ja man veikalā pienāk
pārdevējs un saka standartteikumu
(vai jums palīdzēt, meklējat ko konkrētu), tad es arī atbildu ar standartteikumu – NĒ, paldies.
Ja man zvana un prasa, vai man ir laiciņš runāt, es saku –
NĒ.
Ja man saka, ka viņam ir lielisks piedāvājums – es automātā
saku NĒ.
Jo es zinu, ka NĒ man neko nedraud, kamēr JĀ – būs jāiespringst - piemēram, jāprasa
atļauja (sievai, priekšniekam), lai nopirktu kaut kādu tra ta ta, pat nezinot,
vai tas strādās labāk, nekā esošais ru tu tu. Un, ja nedod Dievs,
nestrādās labāk, garantēti dabūšu no ( sievas, priekšnieka) pa galvu.
Izrādās, ir vēl viena NĒ mehānisms. Pētījumi apliecina, ka bērns
augot uz katru JĀ dzird 20 NĒ. Lielākā daļa no mums jau
no dzimšanas ir ieprogrammēti uz NĒ.
Tātad, ja 80% sarunas beidzas ar automātisko NĒ (mums jau
viss ir; mums neko nevajag; atsūtiet pa e-pastu priekšlikumu; pārzvaniet pēc 2
mēnešiem u.t.t., u.t.j.pr. - jo rupjās un smalkās atšūšanas metodes ir
bezgalīgs skaits), sliktā ziņa ir tā, ka tikai labākajā gadījumā 20% ieiet nākamajā
konversijas lokā.
Labā ziņa ir tāda: ja jūsu pārdevēji šajā 2.akmenī konvertē tikai katru piekto uzrunāto, tad
palielinot konversiju par vienu cilvēku no 10 uzrunātajiem, tas automātiski nozīmē, ka Jūsu ieņēmumi palielināsies par 50%!
Kā to izdarīt?
Viens vienkāršs piemērs no prakses – kad benzīntankā klients līdztekus degvielai pērk hotdogu, mēs piedāvājuma (varbūt kaut ko piedzert) vietā sakām: „Bet padzerties jau laikam pašam mašīnā ir?” Efekts momentāns! Paretto principss no 20/80 pārvēršas uz 80/20! Kāpēc, izstāstīšu videoseminār
Vēl viens piemērs no telemarketinga prakses. Pēc atbilstošajām ievadfrāzēm un panākšanas, ka boss tiešām mani klausās (uz to momentu ir ar mani), es vaicāju:
„Esmu lasījis, ka Jūsu uzņēmums pievērš nopietnu uzmanību savu vadošo darbinieku apmācībām!
Viņš: "Mjā, tā tas ir!'
Es: "Sakiet, vai esat apdomājis iespēju startēt programmā 1.3.1.1.1 (Apmācības partnerībās), kurā var saņemt atpakaļ līdz 80% no investīcijām?”
Kā redziet, tad man der jebkura atbilde.
NĒ man der - jo pavaicāju - kāpēc. Viņš 97,5% izstāsta - diezgan gari un absolūti konkrēti. Bet man sarunas beigās ir skripts - Ja mēs varētu parādīt, kā šo ķibeli novērst - ko jūs par to teiktu?'
Man der arī atbilde JĀ, jo tad es turpinu sarunu ar
jautājumu: „Jums šajā jomā droši vien jau ir labs pārbaudīts partneris?” Un rūpīgi ieklausos atbildes niansēs.
Un atkal man der gan NĒ, gan JĀ! Jo šādi uzdotam jautājumam konversija ir vairāk kā 75%!
Noslēgumā - apkopojot visu augstāk rakstīto - 2. milestone ir: panākt, lai sarunu partneris tiešām ieklausās
(jeb palaiž caur „cieto disku” ) to informāciju, ko mēs līdz viņam vēlamies
nogādāt, jeb citiem vārdiem panākt, lai viņš „atver smadzenes”.
Ja smadzenes atvērt neizdodas , pilnīgi iespējams, ka 2. milestone kļūs
par akmeni kaklā vai vēl sliktāk – kapakmeni.
Kā realitātē panākt, lai sarunu partneris tiešām ieklausās jeb palaiž informāciju caur „cieto disku”? Izrādās, ka visvienkāršāk to izdarīt ir izstrādājot un ieviešot biznesa nozarei atbilstošus sarunu maršrutus skriptus. Protams, svarīgs ir arī pārdevēju profesionālais sagatavotības līmenis, jo tikai ar skriptiem vien var strādāt tikai McDonaldā.
Ko darīt, ja pašiem nav laika ar to nodarboties?
„Nav?”
„Es dzirdu no jums daudz ieinteresētus jautājumus! Varbūt
mums labāk būtu satikties un aprunāties?”
„Kā jums ērtāk – rīta pusē vai pēcpusdienā, atbrauksiet pie
mums vai labāk man aizbraukt pie Jums? Esmu dzirdējis, ka jums esot garšīga
kafija...”
Nu kā skripts? Ir
pamats satikties, aprunāties? Taču šis ir agresīvais (klienta vadīšanas)
skripts. Ir arī maigie, bezspiediena, jeb – “bēgošā” pārdevēja skripti...
manas koordinātes: Normunds Reips; skype Normundsreips
e-pasts: Normunds.reips@gmail.com; tel. mob. 29101321